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Négocier, l’autre art de l’avocat
18 mai 2026
La plupart des litiges se règlent par la négociation plutôt que par un jugement ; la méthode raisonnée de Harvard et l'écoute réelle en sont les instruments, désormais soutenus par l'audience de règlement amiable.
Au cinéma, l’avocat plaide. Dans la vraie vie, il négocie d’abord. L’immense majorité des différends se dénoue autour d’une table, sans qu’aucun juge tranche jamais. Cette part du métier, invisible et décisive, mérite qu’on s’y arrête.
Une idée reçue tenace
Le public associe l’avocat à la robe et à l’effet de manche. Or le procès est souvent l’échec d’une solution meilleure. Il coûte cher et il dure. Son issue reste incertaine, même pour le dossier le mieux préparé. Le premier conseil qu’un avocat honnête doit à son client tient parfois en une phrase : voyons ce qu’une bonne négociation peut obtenir. Le tribunal restera ouvert si elle échoue. Négocier n’est pas capituler. C’est chercher un résultat que l’autre partie acceptera d’exécuter, ce qui vaut souvent mieux qu’un jugement qu’elle combattra pendant des années.
La méthode change tout
En 1981, deux professeurs de Harvard, Roger Fisher et William Ury, publiaient « Getting to Yes », traduit en français sous le titre « Comment réussir une négociation ». Vendu à des millions d’exemplaires et traduit en plus de trente langues, l’ouvrage reste, quarante-cinq ans plus tard, le manuel de référence. Leur méthode, dite raisonnée, a formé des générations de négociateurs. Elle repose sur des principes simples : séparer les personnes du problème, chercher les intérêts cachés derrière les positions affichées, inventer plusieurs options avant de choisir, s’appuyer sur des critères objectifs. Derrière la position « je veux ce montant » se cache toujours un intérêt : sécuriser une trésorerie, protéger une réputation, tourner la page. C’est là que l’accord devient possible.
L’écoute comme technique
On croit que le bon négociateur parle bien. Il écoute mieux. Écouter vraiment, sans préparer sa réplique, révèle ce que l’autre partie ne peut pas dire : ses contraintes réelles et ses peurs. Comme médiateur, je le constate à chaque dossier : la première heure sert rarement à autre chose qu’à laisser chacun découvrir ce que le conflit a déjà coûté à l’autre. L’empathie n’est pas une faiblesse de négociateur, elle est son instrument de mesure le plus précis.
Le droit s’y met aussi
La justice française pousse désormais dans le même sens. Un décret du 29 juillet 2023 a créé l’audience de règlement amiable devant le tribunal judiciaire : un juge peut réunir les parties pour chercher une issue négociée, au beau milieu du procès. L’avocat reste indispensable dans cet exercice. Il vérifie que l’accord est équilibré, et qu’il tiendra juridiquement le jour où il faudra l’exécuter. Un accord mal rédigé est un procès en germe.
Reste une image, ancienne et parlante. En 1648, à Münster, des négociateurs épuisés mirent fin par un traité à des décennies de guerre en Europe. Aucune plaidoirie n’avait obtenu cela. La table avait réussi là où les armes s’enlisaient. Toute proportion gardée, c’est le pari quotidien de la négociation : la paix, plus vite et à moindre coût, sans vaincu qui rêve de revanche.
Note et références : R. Fisher et W. Ury, « Getting to Yes », Houghton Mifflin, 1981, trad. fr. « Comment réussir une négociation », Seuil ; décret n° 2023-686 du 29 juillet 2023 portant mesures favorisant le règlement amiable des litiges (Légifrance) ; traité de Münster, 1648.
Contenu d’information générale : il ne constitue pas une consultation juridique. Chaque situation appelle une analyse propre : consultez un avocat.
Questions fréquentes
Négocier, est-ce renoncer à ses droits ?
Non : négocier n'est pas capituler. C'est chercher un résultat que l'autre partie acceptera d'exécuter, ce qui vaut souvent mieux qu'un jugement qu'elle combattra pendant des années ; le tribunal reste ouvert si la négociation échoue.
En quoi consiste la méthode de négociation raisonnée de Fisher et Ury ?
Elle repose sur des principes simples : séparer les personnes du problème, chercher les intérêts cachés derrière les positions affichées, inventer plusieurs options avant de choisir, et s'appuyer sur des critères objectifs.
Qu'est-ce que l'audience de règlement amiable créée en 2023 ?
Un décret du 29 juillet 2023 a créé l'audience de règlement amiable devant le tribunal judiciaire : un juge peut réunir les parties pour chercher une issue négociée, au beau milieu du procès, l'avocat restant indispensable pour vérifier que l'accord est équilibré et tiendra juridiquement.